[宇辰导读]未来，无人机将会变成谁都能用好的东西。

在无人机业内，南京钟山苑航空技术有限公司（以下简称钟山苑）一直是一个以技术见长的企业。用总经理陈军的话说，钟山苑是一个只会做技术不会做营销的公司，公司成立初期就定位做对技术要求更高的工业无人机。在他看来，今年可能是警用安防市场成长较快的一年。

成立于2012年的钟山苑，以南京航天航空大学著名教授昂松海为核心的技术团队，秉持“科学发展，自主创新”的理念，拥有国内领先水平的飞行控制、云台增稳、自主导航系统在内的核心技术，钟山苑的目标，是做一流的工业无人机整体解决方案供应商，就是针对行业做深度定制，提供飞行平台，任务载荷，配合数据采集、存储、应用的整体解决方案。

钟山苑总经理陈军/图 来源宇辰网 摄影彭辉

警用消防市场今年“可能有大的成长”

宇辰网：钟山苑为什么选择做警用消防市场？这个市场到底如何？

陈军：我们刚涉入警用市场时，是在天津港大爆炸之后。之前普通的公安系统，对无人机基本上还没有需求，天津港大爆炸之后对他们有所触动，无人机确实在消防领域的应用起到很关键的作用，所以当时每个地级市的支队都有无人机采购的需求。我们看到这是个刚需的市场，所以确定从这个市场入手，第一批产品主要是做消防这个市场，随着业务的开展，我们很快发现，无人机在较大的火场根本无法靠近拍摄，广角摄像机吊舱根本无法观测火场局部细节，我们迅速研发了20倍光学变焦增稳吊舱，可以让无人机既能避开火场复杂气流又能为消防指挥提供临近现场的图像，该产品一经推出大受欢迎，随后该吊舱被迅速应用到电力巡检、桥梁检测、交通执法等领域，一年半之后大疆才发布Z30光学变焦增稳吊舱，业内的朋友说我们是最早做大光学变焦吊舱的企业，其实这就是我们针对行业应用需求开发的无人机任务设备。

警用消防市场，我觉得在2018年应该会有一个比较快的增长，公安部制定了警用无人机标准，有了一个框架。在2017年公安部在江苏搞了一个警用无人机大比武，尝试无人机在警用典型业务方面的一些应用，2018年上半年还会在广东省搞一个这样的比武，将更贴近于实战，那也就是说公安部在这方面已经做了很多探索，在一些安防应用上面，无人机确实起了很大的作用。我想2018年这块市场会有一些机会，国家对无人机的管制措施，在政策法规层面也相对比较明朗了。

宇辰网：与同行业产品相比，钟山苑的产品有哪些优势？近期有哪些研发成果？

陈军：我们现在在市场进行销售的有两款主打产品：CLOUD-6X和CLOUD-6XP,两款六轴产品，在市场上同等尺寸的飞机里，我们的飞机续航能力都是比较优秀的，前者空载续航45分钟，后者是60分钟，这都是第三方测试的数据，同样的续航能力我们产品的轴距更小，更加便捷，方便使用。

我们的产品集成度高，简单、傻瓜式的操作是我们设计产品的理念。我们反对一机多用，我们提倡一机专用，侦查无人机不该去干投送物质的活，开机即飞，一机一专，这样系统更加简单，更加稳定可靠，这就是我们产品的优势。

近期我们发布了一款图数一体无人机数据链路产品，无人机的数据链比较复杂，飞行控制链路和图像传输链路、GPS定位等经常相互干扰，系统稳定性差，这个难倒了很多无人机公司。这款产品解决了多条通讯链路相互干扰的问题，使整个无人机系统更加稳定可靠。原先我们打算自己用，不对外进行销售，一些业内朋友看到了，都对这个产品非常感兴趣，希望拿出来共享。大家一起用我们也能降低生产成本，所以我们后来就改变了思路，我们以一个非常便宜的价格把它提供给同行，并且提供完整的技术支持，方便他们完善自己的产品。我们23倍跟踪云台吊舱、30倍变焦吊舱等都是以这样的方式在业内销售。我们希望是行业发展，合作共赢。

30倍变焦吊舱/图 来源钟山苑

除此之外，2018年我们会推出一款自动化程度更高的产品，最先进的一些无人机的技术应用，都会体现在这个产品上面。我们致力于把产品的使用门槛降低，我们认为把产品做得更加易用，它的市场就会相应的更大。目前这款产品即将测试，是一键即可完成作业任务的产品，就像傻瓜相机只需要你按一下快门。

行业无人机未来将从采购服务向采购设备转变

宇辰网：确定以消防警用为主后，以后会一直做这一块吗，还是可能会有一些调整？

陈军：现在还是工业无人机发展初期阶段，用户群体相对比较狭窄，很多行业需求还没激发出来，还有一些管制政策上的风险。我们感觉警用消防领域，他们的应用是刚需，他们自身又是执法单位，使用无人机的门槛相对比较低，目前无人机的操作对人的要求比较高，公安消防他们有这个人力专门做这个事，可以专门抽调人来进行培训，获取专业技能，再来操作无人机。其他行业很难做到，所以这个领域相对来说是无人机设备销售的一个较好市场，我们也是瞄准了这个市场。

我们是做无人机设备的企业，像电力巡检、航空测绘等大部分已转向于采购无人机服务，也就是对设备的采购欲望下降。一开始的时候可能认为买一个设备就可以把这个活干好，用了之后发现无人机不是那么好用，有坠机的风险，操作上有诸多困难。我觉得这是无人机市场发展的一个必然现象，就是无人机产品还没有成熟到可靠、易用的阶段，随便拿起来就能把它用好，实际是直接使用的门槛较高，这就催生了基于无人机来做服务的公司，以至于很多制造无人机的公司也转型为服务，有的是一边做研发一边服务，我觉得这都是无人机行业早期的发展现象。

行业应用CLOUD-6XP无人机/图 来源钟山苑

随着无人机技术的不断完善，它的智能化将越来越高，特别是人工智能的介入之后，无人机以后就会变成谁都能用好的设备。无人机服务也许在一些特殊行业还将长期存在，但在大多行业里面，慢慢的会转变为用户直接使用，就像驾车一样，不再需要专职的司机，车变成了人人都可以掌握的代步工具，无人机会是一个比车更简单的工具。

目前我们主要的方向就是在警用安防领域，进一步就是军民融合市场，这个是我们的战略目标，因为这个领域实际上应用需求很多，我们希望在这个领域去做一个更细分的市场，比如专门用于局部的反恐处突、军事巷战的无人机系统。我们在新疆地区也调研了很长时间，了解实际需求之后，认为能够解决一些目前我们看到的技术瓶颈，初步具备能够做这套系统的能力。

宇辰网：军民融合是一个大的趋势，但怎么去推进或者落实？

陈军：目前军方的项目有两个维度，一个维度可能是从国家战略层面要去做的东西，就是立项的，前期有预研的过程，最终找承接单位去落地，这种我们这样的民企很难去获取。还有一种就是企业的一些好的产品，在军民融合中可以形成一个资源库，类似货架一样，把东西放在这边，军方看中的，就可以直接向你采购，这种在初期我们是可以去做的。

掌握技术太多有时也会“令人苦恼”

宇辰网：既然警用消防市场也还没爆发起来，为什么没有去碰其他行业应用，比如很多企业都纷纷涌入的植保为什么没有去触及？

陈军：植保方面我们也接触了很多，我认为植保核心的还是一个盈利模式的问题，盈利模式没找到，整个市场就无法打通，困境就在这个地方。小微型的旋翼机来做植保，在使用上也有一些区域的局限性，比如北方的大地块，作业的效率比较低；南方丘陵地带对操作人的要求比较高。我们国家最主要的粮食作物是水稻小麦，它们的经济效益很低，使用无人机的作业喷洒农药，首先它的利润空间是被限死了，没有办法有一个比较丰厚的利润。所以说目前无人机在这个阶段它的成本，它对人力的消耗，还是没有办法能够实现盈利，我觉得这可能是目前农业植保无人机的一个死穴。

还有个瓶颈是什么？农药喷洒季节性很强，一年四季可能就那么几个月，过了之后就是一个空档期，这个空档期做服务的人去做什么？也成了这个行业的困境，就这几个月他可能能赚到钱，剩下的这几个月他怎么办？只有植保无人机变成一个农业工人的工具，这些问题才能解决。

宇辰网：那么，钟山苑在行业立足主要靠的是什么，在“科学发展，自主创新”的理念下，有哪些创新成果？

陈军：我们有五大核心技术：飞行控制系统、云台增稳系统、无人机自主导航系统、无人机通讯链路、飞行器设计。

图传数传一体模块——“达摩”/图 来源钟山苑

我们的董事长昂海松教授是我国著名的飞行器设计专家，他十分注重创新，他常说作为一名科技工作者一定要有创新意识，他这么多年的科技研发的生涯过程中，一直走在创新的前沿，比如说多旋翼的飞行器，国内做得最早的，就是昂老师。2005、06年的时候，我们的多旋翼就能够实现自主悬停、航线规划，那时候大疆公司还没有呢。在2010年左右昂老师带领团队研发出可自主飞行的扑翼飞行器，完全仿生的扇动翅膀飞的机器鸟，当时在全球也是最领先的，在日内瓦发明博览会拿了三个大奖。昂老师喜欢挑战自我，这种风格也影响着我们的团队。

我们的团队在固定翼、多旋翼、直升机和前面提到的扑翼机上都有技术储备，每一个都是很好的方向，但是我们觉得团队的力量有限，不可能在每一个领域都做研究开发，要把主要的精力集中在一个方向上甚至于一个产品上。同样在一个产品上所有的技术都自己做也未必是一件好事，有些时候掌握的技术太多了，也是一个苦恼的事情，什么都想自己做，就什么也做不精做不专。术业有专攻，但核心技术一定自己做。

宇辰网：从2012年公司成立到现在，存在哪些难点和问题？

陈军：我想一个创业公司的难点和问题永远是：人才、管理、资金、市场。团队大了管理就非常重要，对创业公司来讲是一个比较大的难点，通常创业公司领导者缺乏这方面的系统知识和经验，这就需要学习和人才补强。产品出来了，如何迅速地把市场做起来，市场能力也是类似像我们这样创业公司的一个难点，这一块也需要人才补强。最后要解决这些问题都需要资金支撑，但资金永远不能帮你解决所有问题，归根结底这些问题就是创业者要完成的试题，都答对了你才能不被淘汰，若要成功，还必须要有过人的毅力和韧劲，也许还要一点好运气。