[宇辰导读]植保现在更多的是眼球秀，谁飞得好看、谁RTK、谁大数据……

无人机植保领域发展到现在，已经从产品竞争、价格竞争、发展到服务竞争、应用成本竞争。

盈利难，就像“蜀道难”。

如何看待这样的现状、未来的走向应该是怎样、盈利的问题该如何解决?

植保现在更多的是眼球秀

周国强说话简洁明快，尤其是在涉及到无人机植保的问题上。

作为安阳全丰总经理，他说自己见证了这个行业从无到有，从小到大的过程。现在，在具体的应用中，“我们把电机定位为枪，油机定位为炮。电动的一般给小团队用，专业化组织我们一般还是建议用油机。我们有个预判，就是认为植保是先电后油、油电并存、三七作业。”周国强说，电机维护比较简单，上手也比较容易，油机在作业效果和作业效率上有优势，但它对操作人员要求比较高，需要专业人员。在他看来，之所以植保这几年能快速发展，一是技术上的进步，另外一个是中国这几年没有大的病虫害的爆发，所以现在还看不出设备的差异性。“谁的设备好谁的设备差，谁打得好谁的不好，感觉大家都差不多。”而从另外一个角度看，“植保现在更多的就是眼球秀，谁飞得好看、谁RTK、谁全自主、谁断点返航、谁大数据，其实这些东西，都不是农民需要的，农民只需要打的效果好，能增产。植保抛开现象看本质，就有两件事，一个是效果好不好，第二个是作业效率，就是用设备的人能不能赚钱。”

安阳全丰总经理周国强/图 来源安阳全丰

而从植保市场上来说，周国强说目前赚钱的基本是小团队创业队伍，“一两个人不算工资的，一个月挣五千就挣了五千，大部分专业化组织现在还是亏损。”之所以如此，道理很简单，主要是作业效率还不够高，比如一天作业两三百亩，没法盈利，但如果一天作业可以达到五百亩，盈利可能就产生了。除了作业效率的问题，不能赚钱的原因，还在于相应的保障要求、以及使用成本的高企，“一个电机，后面有充电的，有运电池的，还有配药的，它没有形成一个体系，所以总体上使用成本高。要克服这个，就必须要以大载荷、长航时、高效率的设备作为未来的发展方向。”这也就是安阳全丰为什么要定位先电后油、油电并存、三七作业的原因所在，“大载荷的飞机出来后，可能一天有一千亩两千亩的作业效率，可以去取代低效率的设备。”

周国强说，植保领域现在只是一个开始，某种层面无人机需要和有人机以及地面的自走式喷洒机械进行竞争，其中有人机的作业效果和无人机比要差了很多，但效率却比无人机高。而从另外一个角度说，有人机可以做多大，无人机其实就可以做多大，随着技术的进步，未来大载荷的飞机一定是方向，需要专业化的人员去操作。其次是关于喷洒的问题，“现在一个喷头打天下，还没有形成真正的植保作业用药的标准，这个未来也要有很多路要走。”

有关用药标准的难度，周国强表示，根据不同作物、不同的生长阶段、有不同的用药方法，即便是同一天，用水量可能也是不一样的，同样的500毫升，如果早上有露水、温度低，可能300毫升200毫升就可以打一亩地，但是在八点九点以后，气温上来，这个时候就要增加用水量，这些东西都需要深入第一线去看，“为什么同样的药有时候在早上打比中午打要好，它是有道理的。”有关植保用药方面的经验积累，在他看来并不比某些设计简单。就植保目前的现状而言，他认为现在做的只是有关“飞”的问题，后期要怎么打得好，里面还有很多的文章要做，需要长时间的积累，包括但不限于飞机跟药剂的匹配、药剂跟用水量的匹配、不同的作物它的使用方法也是不一样的等等。

拼价格是不明智的方法

解决了诸如飞行喷洒的问题，也并不意味着就是真正意义的与植保结合，之所以这样说，是因为飞行方案和作物的生长周期以及所有的种类是有关系的，周国强说，每一个作物都有不同的飞行方案，这样变成一个固化下来的公式，比如水稻两叶期的时候用药量是多少，六叶期用药量是多少，不同温度下的用药也不同，还有小麦、玉米、大豆、花生……

“现在还没有体现出这些东西，所以说现在只是植保的初级阶段，但是在这两三年植保一定是进入了一个竞争期。”周国强说，现在大家都在拼价格，这个方式在他看来其实是一个不明智的方法，因为在农业应用当中，不管是农业机械还是农业药剂、农业种子和化肥，一般来说卖得最贵的最后才是卖的最好的。这两年国外的农药在中国的快速发展也证明了这一点，原因就在于你之所以用的好，能够很好的增产增收，提高投入产出比，是因为有人去给你做专业指导，在价格知道的情况下去给你做服务，而服务是需要成本的，所以在他看来降价是一种不负责任的态度，因为如果你做不了服务，很可能只是把飞机卖完了，不给做售后，出现问题时可以找一堆理由。“从根本上说飞机的售后应该是零距离对接，飞机一旦坠毁以后，马上就能拿到备机，而不是说24小时48小时再把飞机送回来，因为农业应用就是争分夺秒，作业周期最多五天，甚至三天，如果你48小时(才送回来)，两天都过去了，还有什么效率呢?”周国强坦言，这里面显然还有很多事情需要做好，但“在这领域里，真正做农业的人并不多，其他的是什么呢，懂飞机的不懂药，懂药的不懂飞机，两个很难融合到一起去。”

值得一提的是，现在包括杜邦、先正达、全丰、广西田园、威远都开始了在药剂使用方面的研究。“研究药，更重要的是研究作业的方法。有了药还不行，怎么打?不是说把炮、枪给你了，你还要有进攻的队形、防御的队形对不对?”他坦言这条路真的很长，现在的无人机一天作业三百亩四百亩，未来的一定是一个人一天六千亩或者一万亩这样的作业方式，这样才会有真正的盈利能力，“一天做6000亩，即便3块钱一亩地，也会有很好的利润，现在搞到10块钱一亩，大家也不挣钱，还有人有5块、6块、7块去接单。”周国强说，一般杀价的都是才进来的，没活干，就低价揽活，结果把整个市场都搞得怨声载道。当然这对于整个行业来说，也并非意味就是坏事，因为没有竞争就没有科技的进步，既然七八块钱一亩不赚钱，企业就要花心思了，研究怎么来提高生产效率，一旦专注考虑到这个，设备才会进步。“我们们现在的油机，换了最新的控制系统以后，一天可以打700亩。马上还会出一款飞机，一天1000亩起的作业量，后面我们还搞了更大载荷的油动机，一天作业在1000亩到2000亩之间。”

全丰植保机/图 来源安阳全丰

周国强说，现在做40公斤的电动植保无人机其实简单，但用电机做，可能就飞七八分钟，很难把药有效均匀地打到田里去，基于续航能力，电动机现在基本上卡在10公斤左右，“我们去实测时15到20公斤的，电池是件很痛苦的事。”这也是安阳全丰为什么从最开始做油机，后来做电机，但不放弃油机，而是要做更好的油机的缘由。即便是油机相对电机贵了一倍，但考虑到作业效率，其实并不贵。在他看来，大家现在没看懂这个，老百姓在不懂技术的时候，先买便宜的入手。但入手之后就会发现作业效率不够高，最终会选择作业效率更高的飞机，来实现盈利，“未来的趋势实际上是很明朗的，就是大载荷、长航时、高效率的飞机最终会脱颖而出，而不是最便宜的飞机脱颖而出。”周国强说，如果再有大的病虫害的爆发的时候，就会显示出油机的威力，油机的穿透力的表现将得以体现，在新疆打落叶剂，就是很有代表性的例子。对于安阳全丰来说，油电并用，某种程度上更符合市场需求，不同的飞机适用的场景不完全一样。

未来将有更多标准化系统化服务

安阳全丰全名为安阳全丰航空植保科技股份有限公司，成立于2012年，属于安阳全丰生物科技有限公司(原安阳市全丰农药化工有限责任公司)。

1997年成立的安阳全丰生物科技有限公司，主要从事农药、复合肥、农用无人机产品的科研、生产、经营和售后服务业务，还是国家定点农药和鼠药生产厂家，植物生长调节剂矮壮素国家标准的起草制定单位。这个以生物科技公司选择做植保，用周国强的话说，也算是顺理成章的事情，“农药现在竞争也非常激烈，而且土地在流转，要去做大客户，怎么切入?提供服务才是最好的切入点。”

周国强学的是机械专业，后来在电信局上班，一个偶然的机会，开始做植保做农资，在做了无人机的实验以后，他说自己被震撼到，很快投身到这个事业里来。正好全丰也想做这行，于是他过来组建了无人机团队。现在，他的团队连同研发和生产等在内，已经有200多号人，其中研发人员40多人，产品也已有猎鹰3WQFDZ100-16电动植保无人机、全球鹰遥感无人机等机型。“我们现在从整机开发到喷洒系统到作业到生产销售是一条龙服务。”

全丰植保机作业现场/图 来源安阳全丰

因为公司背景的原因，周国强说，在全国众多的植保企业里，安阳全丰的优势和特点明显，“我们有传统的行业，航空植保要落地在农村的话，必须要通过传统的渠道去走，比如说农资经销商，安阳全丰有这个资源。”此外在药剂上，跟其他企业比，也有绝对的优势。“我们为什么把公司定位为集成服务商，而不是定位成无人机生产企业。所谓集成服务商，就是从研发、销售、培训到应用为一体，提供整体植保的解决方案。”周国强说，公司提出的标普农业的概念，其实主要是做市场应用，一方面是提供植保服务，另一方面是帮助客户建立飞防服务体系，在全国建网络，做植保解决方案。2017年安阳全丰已经在全国已经开了有十几个点，2018年将会做到50家，现在已经在安徽、江苏、江西、湖南、湖北、新疆、东三省都有分布。最重要的是，在“每年出来一批，每年死掉一批”的植保市场，安阳全丰从前年开始，已经实现盈利，他坦率表示，这个盈利是从总体上说的，包括销售在内。

尽管有人说植保无人机以后慢慢的会在农村饱和，到处都有飞机进行作业，但他认为航空植保领域和农药的市场是一样的，最后会形成服务商和品牌服务商之争。所谓的服务商，就是你给我什么药我就打什么药，品牌服务商则是以植保结果为导向，会围绕老百姓的增产增收来提供专业化的植保设计，比如什么时间利用什么药，怎么样来让你增产，来做标准化系统化的服务。“这也是我们组建‘标普农业’的一个重要的目的，就是要让作业标准化、标准普及化。”这种运用标准化的流程来进行作业，不仅仅体现在农药上，还体现在病虫害的诊断、发生的趋势、用药的特点等等一系列方面来进行标准化的流程，以保证在作业当中不会出现失误的情况，合理地使用一些中微量元素对土壤、对作物进行调节，从而获取高产量。